如何利用家居卖场“位置流量优势”?(上)

返回列表 来源: 发布日期: 2019-09-05 10:17:02

昨天的分析了一个商家在家居卖场换不换品牌的问题,今天来说一下为什么欧宝莱门窗的小编为什么昨天要这样说。

经过对多个店中店成功经销商的个案剖析,以及对整个市场竞争环境的剖析、总结、洞察,以下店中店经销商的运营战略在当前阶段是走通的。也是经销商胜利突围的开展途径之一

聚焦运营单品类产品,做卖场内该品类的老大

大家都晓得,大型家居卖场内的品类分区是很明白的,不同品类的产品被放在不同的楼层或同一楼层的不同品类区,即便是同一品牌,多数状况下也是不允许跨品类的。

有两品种型的店中店的大经销商正在快速的衰落。

一类是运营同品牌多品类多系列的经销商。一类是运营多品牌多品类的经销商

我们首先来看运营同品牌多品类多系列的经销商的开展瓶颈。

多品类多系列开展是行业很多大品牌的开展途径。我们会经常见到这样一种状况:一个经销商在同一卖场运营了同一品牌不同品类散布于不同楼层的多个单系列产品专卖店。之所以呈现这样的状况,是由于这个行业大牌运营的品类很多(有儿童系列、有铝合金系列、有欧美系列、有定制系列等),而卖场是依照产品属于的品类分区的,不同品类的产品系列当然要在不同的品类功用区了。

这种形式曾经在竞争不剧烈的市场条件下,经销商由于完成了品类的多点规划,纷纷获得了胜利。但是如今,这种形式的经销商很快就败下阵来。由于其经销的任何一个品类的专卖店在该品类区都比拟平凡,固然其在该卖场开设了多个专卖店,但是其并没有构成范围优势。

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 单个专卖店的竞争优势并没有树立起来

随着卖场客流的锐减,卖场内的每个门店都在做店内拦截和行销抢客。只要在该品类区的前三名才能够活得好。由于该经销商的门店多而又不集中,管理粗放、其几个店所在的品类专区都做不到前三名。有的店销售业绩极差。各专卖店导购员由于所熟习的产品类别有很大的不同,也很难协同作战构成一定的竞争优势。这类经销商开了好几个专卖店,看起来是做大了,实践上其并没有树立起任何的竞争优势,跟开一个专卖店的经销商相比,并没有什么区别。我们再来看运营多品牌多品类经销商的开展窘境。

我们经常见到这样一种店中店的大经销商:其在同一卖场开了多个品类多个品牌的专卖店,或者在当地不同卖场开设了不同品牌不同品类的家具专卖店。目前这类经销商纷繁都在减少店面面积,或者关店。

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以上两品种型的大经销商都被一种形式的经销商打败。

那就是在当地的同一卖场开设不同品牌同一品类的多个专卖店的经销商,或者在当地多个卖场开设不同品牌同一品类专卖店的经销商。大家想想看道理在哪里。道理就在上面的解读中。

这就是我给店中店经销商的运营战略之一:聚焦做单品类产品,把单品类产品销售做到该卖场或该市场的第一名。


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